Cómo Generar un Tipo de Mentalidad

Dos métodos a partir de casos prácticos

Orden de las Cosas
Hoy por hoy, gracias a la neurociencia, sabemos que distintas partes del cerebro se encargan de distintos tipos de tareas, y que distintas partes del cerebro se utilizan/activan dependiendo el tipo de pensamiento necesario. Por ejemplo, si estoy haciendo un examen de matemática, se activa una determinada parte del cerebro, relacionada con el análisis y pensamiento abstracto, mientras que si quiero dibujar un retrato de un amigo, se activa otra parte, relacionada al pensamiento creativo.

A partir de tales cuestiones, voy a desarrollar dos métodos para poder “activar” cierto tipo de pensamiento en las personas, y desarrollaré por qué o para qué considero que pueden servir dichos métodos.

El poder de la experiencia propia
Este primer método consiste en exponer al individuo (o exponerse uno mismo) a vivir en carne propia una determinada experiencia/situación, para luego poder tener un claro entendimiento de la realidad que se quiera comprender.

Un caso de tal método es el experimento realizado por Amy Smith, una profesora de MIT que dicta un curso sobre desarrollo sustentable. Cada año, en su curso D-Lab, Amy le asigna a sus estudiantes vivir con 2 dólares por una determinada cantidad de días. Ante esta situación tan radicalmente distinta a lo que ellos acostumbran, los estudiantes se ven obligados a readecuar su estilo de vida y experimentan en carne propia lo que es vivir al borde de la completa pobreza.

Ahora, lo interesante es que en tal situación, Amy asigna una nueva tarea, consistente en el desarrollo de diseños (como por ejemplo de un molino) innovadores y sustentables.

Lo fascinante es cómo la profesora logra que los estudiantes desarrollen diseños innovadores gracias al entendimiento propio, al hecho de ponerse realmente en el lugar de la persona para quien tienen que diseñar.

La aplicabilidad de este método es cmuy amplia, pero básicamente, considero que el caso resume bien el hecho de que uno puede leer o informarse cuanto quiera sobre sus potenciales clientes, o sobre el público al que quiere llegar con una idea, o sobre una población para quien tiene que diseñar un producto; pero es un complemento aun innovador el de ponerse en la situación de esas personas, y realmente ponerse en esa situación, no sólo pensarlo. Y digo que es un complemento porque considero que ambas formas de aprender (informarse y vivir la experiencia) son muy válidas individualmente, pero aun más poderosos en conjunto.

Activación inconsciente
Este segundo método consiste en “predisponer” a la persona a pensar dentro de un cierto marco psicológico, pero lo interesante de este método es que lleva al individuo a ese estado de una forma inconsciente.

Para ejemplificar, quiero mencionar tres casos distintos, que voy a simplificar bastante para que no sea demasiado largo. En caso de que alguien quiera saber más sobre dichos casos o leerlos en mayor detalle, abajo enunciaré los libros dentro de los cuales se pueden encontrar.

Los diez mandamientos
El primer caso, que me gusta mucho, fue aquel realizado por Dan Ariely, profesor e investigador de MIT (Massachusetts Institute of Technology), en el cual tres grupos de estudiantes fueron sometidos a un examen simple de matemática. Un grupo (de control) simplemente resuelve el examen y lo entrega. A los integrantes de un segundo grupo se les indica, primero, que escriban algunos títulos de libros que hayan leído en la secundaria, y luego se les pide que resuelvan un simple examen de matemática. A los integrantes de un tercer grupo se les indica, primero que escriban la mayor cantidad de los diez mandamientos que recuerden, y luego se le pide que resuelvan un simple examen de matemática.

Ahora, en los últimos dos grupos, se les pide a los estudiantes que digan cuántas respuestas correctas tuvieron, y que por cada una correcta se les otorgarán 10 centavos. Aun más, se les pide que una vez contabilizadas las respuestas correctas, destruyan las hojas de examen (es decir, se les da la posibilidad de mentir hasta donde gusten).

Lo interesante de este caso es que en el grupo al que se les hizo recordar los diez mandamientos, los estudiantes no mintieron, mientras que el segundo grupo sí lo hizo (el grupo de control se usa para ver cuánto difiere la nota promedio con la de los otros dos grupos; si la nota es más alta se asume que mintieron).

Ahora, lo curioso es Ariely mismo menciona que la mayoría de los estudiantes ni siquiera recordaron los mandamientos; es decir que, aun siendo religiosos o no, el simple hecho de pensar en un concepto de moral, como es aquel representado por los diez mandamientos, hizo que los estudiantes no mintieran.

Donaciones analíticas
Otro caso corresponde a investigadores de la Carnegie Mellon University, quienes se propusieron estudiar cómo se comportan los individuos al estar en un modo de mentalidad “analítico”.

En este caso, los investigadores tomaron dos grupos. A los integrantes de un grupo los hicieron contestar diversas preguntas de tipo analítico (matemáticas, lógicas), y a los integrantes de un segundo grupo los hicieron contestar preguntas relacionadas a sus sentimientos y a cómo se sentían en determinadas ocasiones.

Luego, ambos grupos recibieron una carta, en la que se explicaba la situación de una niña africana muy pobre, que necesitaba dinero para sobrevivir. Y a continuación, se les ofreció a los integrantes de cada grupo que donaran el dinero que quisieran.

Lo interesante de este caso fue que los integrantes del “grupo analítico” donaron en promedio $1,26, mientras que los integrantes del “grupo sentimental” donaron en promedio $2,34 (es decir, ¡casi el doble!).

Vejez inconsciente
Por último, el tercer caso consiste en un estudio realizado por John Bargh, en el cual él les indicó a los individuos que reorganizaran distintos conjuntos de palabras para formar frases. Lo que los individuos no percibían al hacer el test era que en cada frase había incluidas palabras relacionadas a la vejez.

Lo interesante del caso es que se comprobó que al haber leído palabras relacionadas a la vejez, los estudiantes abandonaron el salón caminando lentamente hacia la puerta, como si el mero hecho de que en su inconciente se generaran ideas sobre la vejez los hubiera afectado. Es decir, se había generado un tipo de mentalidad pero de manera inconsciente.

Una vez más, se puede apreciar cómo los individuos se comportaron de manera distinta simplemente por haber evocado un tipo de pensamiento analítico y calculador.

Conclusión de los tres casos
Podemos ver entonces cómo en los tres casos mencionados se generó un tipo de mentalidad, inconscientemente, que afectó cómo los individuos se comportaron luego de ser expuestos a los distintos casos.

Nuevamente, la aplicabilidad de estos estudios es muy amplia: Empresas que quieran generar ciertos sentimientos o comportamientos en sus clientes pueden hacerlo, pero también sirve leer estos casos para poder ser más conscientes, entender mejor la realidad y poder analizar las cosas más minuciosamente y con una visión crítica.

Cómo cada uno decide utilizar esa información es discutible, pero no deja de ser fascinante cómo nos comportamos los seres humanos, sin ser siquiera conscientes muchas veces de por qué hacemos lo que hacemos.

Nota: A continuación, los libros donde se pueden leer los casos con mayor detalle. Espero sepan entender que he modificado algunos detalles de los casos, pero siempre intentando mantener la esencia del caso y el concepto a demostrar:
• Caso de los 10 mandamientos: Predictably Irrational, de Dan Ariely.
• Caso de las donaciones: Made to Stick, de Chip Heath y Dan Heath.
• Caso de la vejez: Blink, de Malcolm Gladwell.